Ton CA fait le yoyo et dépend trop de ton énergie, il est temps de changer ça !
Tu fais déjà des ventes. Sauf que ton chiffre d’affaires ressemble à des montagnes russes. Il dépend trop de ton énergie du moment et des actions que tu fais à un instant T.
Découvre comment construire ton écosystème de vente pour attirer, donner confiance, convertir et fidéliser tes clients de coeur sans te cramer ni vendre ton âme.
Pour formateurs, coachs & pros de l’accompagnement en ligne
Chapitre 1 : Introduction
Tu fais déjà beaucoup pour vendre ton offre en ligne : poster plus, relancer plus, pousser plus fort pendant les temps forts. Et ça marche… jusqu’à ce que tu ralentisses. Parce que ta stratégie de vente actuelle, s’il y en a une, n’est pas vraiment un système pensé de bout en bout : c’est une suite d’actions que tu refais à la main, à chaque fois, sans qu’elles se parlent entre elles.
Ce guide n’est pas là pour te donner une nouvelle tactique à ajouter à la pile. Il est là pour te montrer comment relier et amplifier ce que tu fais déjà en un vrai parcours d’achat qui travaille pour toi, même quand tu n’es pas derrière ton ordi.
Peut être même que tu as déjà un tunnel de vente en place mais qui n’apporte pas les résultats escomptés. Tu as des trous dans la raquette et tu ne sais plus comment y palier pour mieux vendre.
Ce guide s’adresse à toi si tu es dans l’une de ces situations :
Tu as déjà une audience et tu fais des ventes, mais sans système de vente structuré. Ton activité n’est pas assez stable.
Tu as un processus qui fonctionne à peu près, mais il repose entièrement sur toi, sur ta présence, sur ta capacité à enchaîner les lancements et tu sens que ça pourrait tourner de façon plus régulière, voire en partie automatique, sans y laisser ton énergie.
Parce que soyons honnête, t’as pas signé pour ça quand tu as lancé ton activité.
Dans les deux cas, la cause est la même : il manque un système qui relie tes actions marketing entre elles, plutôt qu’une succession d’actions isolées qui dépendent de ton humeur du jour.
C’est exactement ce que mon approche FLOW vient résoudre : un système de vente en 4 piliers, pensé pour t’apporter des ventes régulières et prédictibles sans que tout repose sur ta présence permanente et en arrêtant de bricoler.
C’est aussi ce qu’on appelle dans le jargon marketing : un tunnel de vente ou un funnel.
(oui je vais t’égrainer quelques mots marketeux pompeux tout en expliquant concrètement ce que c’est et comment ça marche)
C’est tout simplement un parcours d’achat conçu pour faire monter, étape par étape, la jauge de confiance de ton prospect jusqu’à ce que ton offre devienne une évidence pour lui et déclenche l’achat. Pour construire un système de vente efficace et performant, plusieurs briques sont nécessaires.
Ce que ce guide n’est pas
Une formule magique, une promesse de « 10K€/mois en 30 jours », ou une liste d’astuces à copier-coller sans réfléchir.
Ce qu’il est
Le résultat de 15 ans passés les mains dans le cambouis à tester, optimiser, observer ce qui fonctionne réellement dans le marketing en ligne, ce qui échoue et ce qui évolue. C’est un condencé de mon processus d’analyse permettant de prendre les bonnes décisions pour ton business.
Ce guide est ta boussole.
Garantie sans magie noire
Aucune technique de manipulation obscure ne sera enseignée ici. Si une méthode marche uniquement parce que le prospect se fait retourner le cerveau et forcer la main, elle n’a pas sa place dans ce guide, ni dans ton business.
Chapitre 2 : 5 signaux qui ne trompent pas, tu les reconnais ?
Parmi tous les entrepreneurs du web que j’ai accompagné et audité, plusieurs signaux ressortent très souvent avant qu’ils ne mettent un vrai système efficace en place.
Ton chiffre d’affaires dépend directement de combien de publications tu as faites sur les réseaux sociaux et de combien de conversation tu as eu avec tes prospects en DM. Un mois actif, un bon mois. Une semaine plus calme, et ton CA le ressent immédiatement.
Tu as une audience qui interagit, mais qui n’achète pas. Des likes, des commentaires, des messages sympas. Peu de clics vers tes offres, et encore moins de ventes.
Tu relances tes prospects à l’instinct. Un message ici, une story là, sans vraiment savoir ce qui les fait basculer vers l’achat, ni à quel moment ils sont réellement prêts.
Tu fais des lancements et chacun d’eux te demande une énergie de dingue que tu n’as pas envie de reproduire tous les mois. Tu vends, mais au prix d’un pic de stress et d’une charge de travail qui ne sont plus tenables sur le long terme.
Tu ne sais pas précisément où tes prospects abandonnent. Ils te suivent, puis disparaissent, sans que tu comprennes à quel moment exact tu les as perdus.
Chapitre 3 : Les 4 piliers d’un système de vente – Mon approche FLOW
Un principe de vente reconnu depuis longtemps, dans tous les secteurs !
Ma méthode FLOW n’est pas une invention sortie de nulle part. C’est mon appropriation d’un principe de vente reconnu depuis des lustres et utilisé dans tous les secteurs d’entreprises confondus, bien au-delà du marketing en ligne : une personne qui devient cliente traverse TOUJOURS les mêmes grandes phases.
Ce sont les 4 grandes phases par lesquelles passe absolument toute vente. Ma méthode FLOW applique cette logique à la réalité d’un formateur ou pro de l’accompagnement en ligne, tout entrepreneur qui vend des offres digitales. Chaque phase demande des stratégies spécifiques.
FLOW : 4 piliers concrets et non négociables
Faire venir
Attirer ta cible à toi, te faire découvrir par elle.
Contenu organique, publicité, SEO, recommandation : peu importe le canal, l’objectif est d’amener les bonnes personnes vers toi.
Lien
Faire monter la jauge de confiance de ton prospect.
Newsletter, contenus qui démontrent ton expertise, preuves de résultats : cette étape construit la confiance nécessaire avant même de parler d’offre.
Offre
Convertir ce prospect en client.
Avec une offre claire, hyper bien pitchée et présentée au bon moment, ainsi que des appels clairs et assumés à l’achat.
Wow effect
Transformer ton client en ambassadeur.
La vente n’est pas la fin du parcours : c’est le début d’une relation qui peut t’apporter bien plus qu’une seule transaction.
Adapter son message au niveau de conscience de son audience
Il y a une couche supplémentaire à ajouter à ce schéma, qui vient cette fois du monde du copywriting : les niveaux de conscience, théorisés par le publicitaire américain Eugene Schwartz, une référence historique du secteur.
Schwartz observe qu’une personne peut se trouver à différents niveaux de conscience par rapport à son propre problème et que le message qui fonctionne change radicalement selon ce niveau :
Ce niveau de conscience influence surtout les piliers « Faire venir » et « Lien » : le même message ne fonctionnera pas pour quelqu’un qui ignore tout de son problème et pour quelqu’un qui te suit déjà depuis six mois et qui a bien conscience de son problème.
Voici comment chaque niveau doit influencer ce que tu montres à ton audience, et à quel moment.
Elle ignore avoir ce problème. Elle ne cherche rien, elle ne se reconnaît dans aucune de tes offres si tu lui en parles directement. Le contenu qui fonctionne ici est indirect : un constat surprenant, une observation qui la fait réagir sur sa propre situation et déclance une prise de conscience sans qu’elle sente qu’on lui vend quoi que ce soit. Exemple pour une formatrice en prise de parole en public : un post qui commence par « La plupart des gens qui bafouillent en réunion n’ont aucun problème de confiance ». Ce niveau concerne surtout la phase de découverte.
Elle sent le problème, mais ignore qu’une solution existe. Elle a identifié sa douleur, mais elle n’a aucune idée de ce qui pourrait résoudre ça. Ton contenu doit ici lui montrer qu’une issue est possible, sans encore parler de toi précisément. Toujours pour cette formatrice : un contenu qui explique pourquoi le trac n’est pas une fatalité et se travaille comme n’importe quelle compétence.
Elle sait qu’une solution existe, mais ne connaît pas la tienne. Elle a déjà cherché, comparé, peut-être testé autre chose. Ton contenu doit ici te positionner clairement : pourquoi ton angle, ta méthode, ton approche, plutôt qu’une autre. C’est là que ton point de vue personnel compte le plus, pas juste des informations génériques.
Elle connaît ton offre, mais hésite encore. Elle te suit, elle sait ce que tu proposes, mais quelque chose la retient : le prix, le doute sur les résultats, la peur de se tromper, pas le bon timing. Ton contenu doit ici lever les objections précises de tes prospects, avec des preuves concrètes plutôt que des promesses supplémentaires. Ce niveau fait le pont entre les phases Lien et Offre.
Elle te connaît déjà et te fait confiance. Elle a suivi ton travail, peut-être déjà acheté une première fois. Ici, plus besoin d’éduquer ni de convaincre : une offre claire et directe suffit.
Retiens aussi que si tu t’adresses à un prospects de niveau 1 (pas conscient), alors ça demande plus de temps et d’effort pour l’amener jusqu’à l’achat.
Chapitre 4 : Clarté, Confiance, Résonance
Maintenant que tu y vois plus clair sur le parcours d’achat avec les 4 piliers FLOW, il y a un tryptique que tu dois connaître et qui doit transpirer à tous les niveaux, du premier contact jusqu’à l’après-vente.
Clarté
La clarté s’applique autant pour toi et ton écosystème que tu mets en place que envers ton prospect. Pour ton prospect, ça concerne : ton offre et ton message, au cœur du pilier Offre que tu viens de découvrir.
La plupart des offres que je croise auprès des infopreneurs, coachs et mentors qui galèrent, souffrent du même défaut : elles parlent de ce qu’elles contiennent et de leurs fonctionnalités plutôt que de ce qu’elles apportent.
« 12 modules, Xh de vidéo, 3 bonus, un groupe privé ».
Ça ne dit rien du résultat que la personne va obtenir, ni de ce que ça va concrètement changer pour elle.
Un prospect n’achète jamais des fonctionnalités. Il achète un résultat, une transformation, un problème réglé. Ta formation en prise de parole en public ne vend pas « 8 heures de vidéos et un support PDF ». Elle vend le moment où quelqu’un prend la parole en réunion sans avoir les mains qui tremblent.
Clarifier ton offre, c’est reformuler chaque élément de ce que tu proposes du point de vue de ce que le client en retire, jamais du point de vue de ce que toi tu fournis. C’est souvent là que se cache la première fuite d’un système de vente : une offre qui semble complète, mais qui reste centrée sur le produit plutôt que sur la personne qui l’achète.
Confiance
La confiance se construit progressivement, à travers ce que j’appelle la jauge de confiance : chaque interaction que ton audience a avec toi la fait monter un peu, ou la laisse stagner. C’est précisément ce que tu as vu se construire dans le pilier Lien.
Un principe marketing connu sous le nom de règle des 7 avance qu’il faut en moyenne 7 interactions avec une marque avant qu’un prospect passe à l’achat. Une version plus récente, la règle des 7-11-4 (7 heures d’engagement, 11 points de contact, 4 canaux différents), reprend cette même logique à l’échelle du monde digital actuel. Personne n’achète après une seule rencontre avec toi.
Ce qui fait monter la jauge de confiance concrètement : une newsletter qui apporte de la valeur régulièrement, des contenus vidéo qui démontrent ton expertise plutôt que de l’affirmer, des preuves de résultats obtenus par d’autres clients. Ce qui la fait stagner, voire redescendre : une présence irrégulière, un discours qui change tout le temps de position, une offre qui apparaît avant que la confiance n’ait eu le temps de s’installer.
Résonance
La résonance fonctionne à deux niveaux et les deux comptent autant l'un que l'autre.
Le premier niveau te concerne toi. Beaucoup d'entrepreneurs passent leur temps à copier ce que tel ou tel marketeur affirme être LA tendance qui marche en ce moment : "les webinaires sont morts, maintenant la stratégie ultime ce sont les challenges de x jours", "la VSL est LA stratégie pour cartonner".... Le problème, c'est que ces stratégies ont fonctionné pour quelqu'un dont la personnalité, le mode de fonctionnement et les objectifs n'ont peut-être rien à voir avec les tiens. La résonance, à ce niveau, consiste à partir de ce qui te correspond réellement, ton énergie, ta façon de communiquer, ton rythme et à construire ta stratégie autour de ça plutôt que d'essayer de rentrer dans un moule qui ne te va pas.
Le second niveau concerne ton audience. Un discours, une offre, une approche qui reflètent qui tu es vraiment touchent différemment qu'un discours calqué sur celui de quelqu'un d'autre. La vente, c'est avant tout une relation entre 2 personnes (toi et ton prospect). Ça vient toucher les émotions. Car, oui, très souvent l'aspect émotionnel pèse très lourd dans la décision d'achat, bien plus que la raison ! C'est ce que j'appelle le marketing par résonance et le marketing émotionnel. D'autres nomme ça aussi sous le terme de marketing magnétique : un marketing qui attire plutôt qu'un marketing qui pousse.
Pourquoi ce tryptique ensemble ?
Une offre limpide (clarté) présentée à quelqu'un qui ne te fait pas encore confiance ne se vend pas. Une jauge de confiance élevée (confiance) ne suffit pas si l'offre reste confuse. Et un discours parfaitement clair et rassurant peut malgré tout ne toucher personne s'il sonne faux et ne parle pas vraiment à qui tu t'adresses (résonance).
Chapitre 5 : Les chiffres à regarder et 3 exemples concrets de tunnels de vente selon ton offre
Maintenant, tu vas me dire, « super tout ça Enora, mais comment je sais ce qui va pas dans mon tunnel et quelles étapes sont à améliorer ? ». Alors, passons en revue les KPI (les indicateurs de performances) que tu dois regarder :
| Étape | Indicateur |
|---|---|
| Trafic | Nombre de visiteurs |
| Capture | Taux de conversion page de capture (inscription lead magnet ou autre) |
| Taux d'ouverture séquence ; Taux de clic | |
| Vente | Taux de conversion e-mail vers achat ; Coût d'acquisition par lead |
| Global | Taux de conversion visiteur vers client |
| Vente | Panier moyen avec order bump |
| Vente | Lifetime value (LTV) / Durée de vie d'un client chez toi |
Ça ce sont les indicateurs généraux. Il y a d'autres indicateurs importants selon les stratégies mises en place.
C'est ce que tu vas voir dans les 3 cas ci-dessous avec des fourchettes de statistiques à viser pour chaque indicateur afin de t'aiguiller dans l'analyse de ton écosystème.
Tunnel Petit produit digital ou mini formation (low ticket)
Repères statistiques
37 à 97€
Tunnel Formation en ligne (mid ticket)
Repères statistiques
Tunnel Accompagnement/ Coaching (high ticket)
Repères statistiques
Chapitre 6 : Les erreurs qui sabotent 90% des tunnels de vente
Après des années à observer des dizaines de tunnels de vente, les mêmes erreurs reviennent souvent.
Un message et/ou une offre floue : on ne comprend pas ce que tu vends, tu parles technique, fonctionnalité au lieu de parler bénéfice client et transformation. Et pour ça, ça commence par bien connaître ta cible pour viser juste et que ton message/ton offre résonne auprès de tes prospects. Tu dois connaître leurs besoins, leur douleur et leur façon d'exprimer leur problème. Ton message et ton offre en découle.
Vendre trop vite : Présenter une offre à quelqu'un qui vient tout juste de te découvrir, c'est te tirer une balle dans le pied. Le taux de conversion s'effondre, non pas parce que l'offre est mauvaise, mais parce qu'elle arrive au mauvais moment du parcours.
Trop de choix : trop d'offres, une offre avec trop d'options, ou encore trop d'options d'action (menu de navigation, multiple CTA vers des choses différentes…). Tu embrouilles ton prospect et un esprit confus n'achète pas. Il hésite et remet à plus tard. Plus il y a de choix, moins il y a de décision.
Aucune relance : Quelqu'un télécharge ton lead magnet, s'inscrit à ta masterclass ou abandonne son panier et il n'entend plus jamais parler de toi. Selon si ton prospect est chaud ou froid, il peut avoir besoin de plus de confiance et de temps pour passer à l'action. Il est crucial de continuer de nourrir la relation et de lui faire des appels du pied vers ton offre régulièrement (mais naturellement ! On n'est pas des forceurs bourrins).
S'arrêter à la vente : Considérer la vente comme la fin du parcours plutôt que son point central. C'est exactement ce que le pilier Wow effect vient corriger et c'est la première chose que la majorité des entrepreneurs négligent une fois la vente conclue. Tu as là un vivier insoupçonné de chiffre d'affaire dormant à aller chercher ! Un nouveau client te coûte beaucoup plus cher à acquérir que revendre à tes clients existants.
Ne pas analyser tes statistiques : un tunnel de vente est une optimisation continue pour en améliorer ses performances et l'adapter aux évolutions du marché.
Alors soyons honnêtes deux minutes, oui mettre en place un système de vente qui rapporte des clients en flux continu :
- Ça demande de bosser en amont.
- Ça ne se fait pas en claquant des doigts ou en copiant-collant la formule du voisin.
- Il faut tester, itérer et optimiser.
- Il faudra te former ou te faire accompagner si tu n'as jamais structuré ce genre de système, ou que tu l'as déjà tenté en bricolant sans gros succès.
C'est justement pour ça que le diagnostic et mon accompagnement juste en dessous existent.
Comment consolider et optimiser un système de vente pour vendre une formation en ligne
Pour un client que j'ai accompagné, vendant une formation en ligne très nichée, voici la logique mise en place pour son tunnel de vente.
Différents leviers sont activés. Certains permettent un flux entrant continu dans l'écosystème de vente, comme la pub ou le blog s'il est bien référencé, alors que d'autres permettent d'activer une acquisition ponctuelle basée sur un temps fort et/ou un partenariat.
Le cœur de l'écosystème tourne autour de l'animation d'une newsletter hebdomadaire hyper bien pensée. Autour de ça gravitent des contenus vidéos, webinaires, articles de blog et contenus complémentaires qui permettent d'asseoir l'expertise, de démontrer naturellement que son offre est celle dont le prospect a besoin, et de faire monter la jauge de confiance au maximum jusqu'au passage à l'achat.
Une offre unique, optimisée aux petits oignons au fil des années, mise en avant tous les mois.
Récolte de témoignages et retours clients automatique via une séquence mail et propositions d'offres complémentaires aux clients existants.
Les stratégies marketing employées ont évolué au fil du temps, toujours dans une optique d'optimisation du chiffre d'affaire ET du bien-être de l'entrepreneur. On peut résumer ça comme l'optimisation des coûts : énergie, temps argent.
Voilà, ci-dessous, l'exemple d'un des pivots stratégiques qui a pu être opéré pour retrouver un meilleur équilibre par rapport à l'énergie et le temps mobilisés pour générer le chiffre d'affaire principal.
C'est donc un écosystème de vente global qui a été conçu pour amener les prospects naturellement jusqu'à la vente. Avec un tunnel de vente evergreen et quelques temps forts dans l'année.
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Sans te crâmer ni vendre ton âme
Si tu souhaites aller plus loin et plus vite, travaillons ensemble main dans la main sur les 90 prochains jours pour débloquer ta situation actuelle et structurer ton système de vente durable, profondément humain et aligné à ton énergie. Réserve ton créneau pour qu'on voit ensemble comment (et si) on peut travailler ensemble vers tes objectifs.
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